Oferta wpłynęła, zanim rada zdążyła odpowiedzieć

Dyrektorzy PayPala mają zebrać się już 20 lipca, żeby omówić ofertę, o którą spółka nigdy nie prosiła. Reuters napisał późnym wtorkiem, że Stripe i fundusz private equity Advent International złożyły wspólną ofertę 60,50 dolara za akcję w gotówce, wyceniając PayPala na ponad 53 mld dolarów, czyli około 45 mld euro po kursach z połowy lipca. To mniej więcej 28 procent powyżej kursu zamknięcia z dnia poprzedniego. Po ujawnieniu informacji akcje poszły w górę o jakieś 17 procent.

Sama konstrukcja oferty mówi, że zbudowano ją tak, by przeszła kontrolę, a nie po to, by szybko odsprzedać aktywa. Za ofertą stoi około 50 mld dolarów zabezpieczonego finansowania z banków. Stripe i Advent objęłyby równe udziały, a propozycja zakłada zachowanie PayPala w całości zamiast dzielenia go na kawałki. Podejście też nie jest nowe. Pierwszy kontakt nastąpił na początku kwietnia, a formalną ofertę złożono wcześniej w tym miesiącu.

To, co się nie wydarzyło, znaczy tu tyle samo co to, co się wydarzyło. PayPal, Stripe i Advent odmówiły komentarza. Żadna odpowiedź rady dyrektorów PayPala nie została podana do wiadomości publicznej. Mamy niezamówioną ofertę na wczesnym etapie, a niezamówione oferty często kończą się niczym. Kto mówi ci, że rynek płatności już się skonsolidował, ten czyta doniesienie prasowe jak zamkniętą transakcję.

Trzy największe firmy w płatnościach po jednej stronie stołu

Najbardziej wymowny szczegół to nie cena, tylko to, kto za nią stoi. CNBC podało, że Stripe, Advent i Block wnoszą razem 17 mld dolarów kapitału własnego. Block, właściciel Square i Cash App, nie jest na tym rynku widzem. To jedna z niewielu firm, które konkurują i z oferentem, i z celem oferty. Jego obecność po stronie kupujących w ofercie na PayPala to ten fragment historii, który sprzedawca powinien przeczytać dwa razy.

Warto zdać sobie sprawę ze skali tego, co ktoś tu proponuje. PayPal podawał około 438 mln aktywnych kont i obsługuje rocznie mniej więcej 1,9 biliona dolarów wolumenu płatności. Stripe jest domyślną kasą dla dużej części europejskiego handlu w sieci i platform, przez które ten handel idzie. To nie są spółki z sąsiednich półek, z uzupełniającymi się produktami. To pierwsza i druga pozycja na krótkiej liście większości sprzedawców, a jedna z nich złożyła ofertę kupna drugiej.

Jest jeszcze drugi człon w nazwie kupującego. Advent to fundusz private equity, a zyski w private equity bierze się z rozszerzania marży na aktywach, które fundusz już ma. W biznesie płatniczym marża to prowizja od transakcji. To nie zarzut, tylko układ bodźców, i rozsądnie jest wpisać go w dziesięcioletnie spojrzenie na koszt własnej kasy. Kupujący strategiczny chce twojego wolumenu. Kupujący finansowy chce twoich punktów bazowych.

Siła przetargowa znika przy ofercie, nie przy zamknięciu

Oto rzecz, której nie powie ci żaden nagłówek o wielomiliardowej ofercie. Sprzedawcy nie dostają dobrych stawek za obsługę płatności dlatego, że operator jest hojny. Dostają je dlatego, że mogą wiarygodnie odejść, a dla dużej części europejskich firm wiarygodnym adresem jest druga z tych dwóch firm. W chwili, w której jedna złożyła ofertę na drugą, ta groźba słabnie, i słabnie bez względu na to, czy transakcja kiedykolwiek dojdzie do skutku. Dostawca, który może wkrótce mieć na własność twoją alternatywę, negocjuje inaczej niż taki, który boi się, że cię do niej straci.

Dlatego czekanie na rozstrzygnięcie jest wyborem drogim. Transakcję tej wielkości czekałoby postępowanie antymonopolowe i w Brukseli, i w Waszyngtonie, a postępowania tej skali ciągną się przez wiele kwartałów. To długi kawałek czasu, w którym wypada odnowienie twojej umowy, wracają rozmowy o stawkach, a napięcie konkurencyjne, które kiedyś stało za twoim cennikiem, po cichu wiotczeje. Ta niepewność nie jest przerwą na rynku. To warunki, w których będziesz działać i negocjować od nowa.

Tę asymetrię warto powiedzieć wprost. Jeśli transakcja się rozsypie, wycena alternatyw kosztowała cię kilka dni i zostawiła cię z lepszą wiedzą o własnych kosztach zmiany operatora, których większość sprzedawców nigdy nie zmierzyła. Jeśli transakcja pójdzie dalej, ta sama praca jest jedynym powodem, dla którego masz liczbę, którą możesz się posłużyć w rozmowie. W jednym z tych scenariuszy pomyłka jest tania. W drugim nie.

Trzy rzeczy do zrobienia, póki rada jeszcze obraduje

Zacznij od klauzuli, której pewnie nigdy nie przeczytałeś. Znajdź w umowie z operatorem płatności zapis o zmianie kontroli i ustal, na co on naprawdę pozwala. Jedne umowy dopuszczają zmianę cennika i warunków po zmianie właściciela z krótkim wyprzedzeniem, inne dają prawo wyjścia bez kary. Musisz wiedzieć, którą z nich podpisałeś, a dowiedzieć się tego trzeba, zanim harmonogram zacznie układać zespół integracyjny przejmującego.

Potem zmierz swoje wyjście w dniach pracy programistów, a nie w deklaracjach. Większość firm zakłada, że zmiana operatora to decyzja zakupowa. To jest wdrożenie: trzeba przenieść stokenizowane dane kart, przebudować i przetestować rozliczanie subskrypcji oraz obsługę zwrotów, na nowo poukładać uzgadnianie płatności i jeszcze raz certyfikować silne uwierzytelnianie klienta. Postaw pod tym prawdziwą liczbę dni pracy deweloperów. Ta liczba to twój rzeczywisty koszt zmiany, a dopóki jej nie masz, każda rozmowa o stawkach jest negocjacją, w której tylko jedna strona zna cenę odejścia.

Na koniec weź trzecią wycenę, póki trzecią wycenę wciąż łatwo dostać. Adyen, Checkout.com, Worldpay i Mollie istnieją i wszystkie chcą tego biznesu, a pisemna oferta od jednej z nich jest warta więcej niż opinia o strukturze rynku. Jeśli przepuszczasz istotny wolumen przez PayPala albo Stripe'a, poproś o cennik teraz, na piśmie. Konkurencyjne wyceny najtaniej zdobywa się dokładnie wtedy, gdy dotychczasowy dostawca wciąż ma powód, żeby bać się twojej utraty.

Czytaj dalej: Neutralna warstwa e-mail została wykupiona  |  17,5 miliarda stawia na własny model